SALES

NEW LEADERSHIP
SALES COACHING 360°

Philosophie im Sales 5.0

Leader Coach
Mitarbeiter Coach
Team Coach
Schnittstellen Coach
Kunden Coach

„Wir müssen im SALES zum GAMECHANGER werden, um das Überleben des Unternehmens zu sichern!“

Dirk Scheffer

NEW LEADERSHIP – SALES COACHING 360°

VUCA-Welt, Disruption, sich verändernde Geschäftsmodelle, der Wandel ist nicht nur allgegenwärtig, sondern die Zahl der Insolvenzen steigt dramatisch an. NEW LEADERSHIP löst die Herausforderungen von NEW WORK. Doch dies reicht im SALES nicht aus. Der SALES muss an der Spitze zum GAMECHANGER werden, um das Überleben des Unternehmens zu sichern. Ohne Umsatz und Deckungsbeitrag kein Unternehmen!

Im B2B hat Sales die Aufgabe herauszufinden, wie die eigenen Produkte und Dienstleistungen zum integralen Bestandteil des Geschäftsmodells des Kunden werden können.

CUSTOMER CENTRICITY + SALES als MOTOR des Unternehmens

Sich auf den KUNDEN zu forcieren ist dabei nur die eine Seite der Medaille. Im Unternehmen müssen alle SIGNALE auf SALES gestellt sein. Der SALES muss den STELLENWERT von früher bekommen. SALES war und muss wieder der TREIBER, der MOTOR des Unternehmens werden.

SALES COACHING 360° Philosophie

Sales Coaching 360° Philosophie ist ein ganzheitlicher 360° Ansatz, der den Menschen in den Mittelpunkt stellt. Das Erkennen und Wissen von psychologischen und organisationssoziologischen Aspekten im Arbeitsleben wird genutzt, um einen Raum für persönliche Entwicklung zu gestalten. Der Mensch und die Organisation werden gleichwertig und allumfassend mit dem AQAL-Modell betrachtet. Die Coaching Methoden und Tools finden dabei auch in der Kundenkommunikation im Verkaufsprozess statt. Der Kunde soll begeistert sein und durch Selbsterkenntnis die Produkte und Dienstleistungen kaufen wollen.

Herausforderungen der SALES LEADER

Das DRAMA HEXAGON

LEADER im SALES leben im Drama Hexagon und müssen die persönlichen Bedürfnisse und die Vielfalt an Rollen und Aufgaben lösen.

Persönliche Bedürfnisse: beachten und erfüllen

Sales: Selbst verkaufen müssen

Management: Organisation beherrschen

Leadership: Menschen führen

Coaching: Menschen entwickeln

Transformation: Ständigen Wandel meistern

Dilemmata der Führungskräfte – Zielkonflikte

Persönliche Bedürfnisse: Einklang zwischen Familie und Beruf, Gesundheit, eigene Werte leben

Sales: Verkaufsziele

Management: Managementziele

Leadership: Leadershipziele

Coaching: Coachingziele

Transformation: Transformationsziele

Alle Ziele erfordern 100 % Aufmerksamkeit. Die Ressource Zeit fordert eine Aufteilung und somit kann kein Ziel 100 % erreicht werden. Zielkonflikte sind gegenläufig.

Häufige Aussagen meiner Kunden von Geschäftsführern im Vertrieb, Vertriebsleitern, Verkaufsleitern, Teamleiter Sales:

Wann schaffe ich das alles?
Womit fange ich an?
Was, wann, bei wem mit welcher Wirkung?
Individuen führen und coachen als disziplinarischer Vorgesetzter geht nicht, oder?
Wie schaffe ich den Spagat aller Rollen und Aufgaben?
Wie lege ich sinnvoll die Prioritäten fest?
Wie löse ich das Generationsproblem?
Wie gelingt eine nachhaltige Transformation?
Wie kann ich besser delegieren?

Die Lösung: Sales Coaching 360° Philosophie im Sales 5.0

Die Sales Coaching 360° Philosophie ist weit mehr als nur Coaching im Sales Bereich!

Ganzheitlicher Ansatz 360°
NEW LEADERSHIP Ansatz im SALES integriert
Mindfulness im Fokus
Sales Coaching Kompass
AQAL-Modell

Coaching findet in allen, auch angrenzenden Abteilungen statt:

Leader Coaching
Mitarbeiter Coaching
Team Coaching
Schnittstellen Coaching
Kunden Coaching

360° GAMECHANGER – ALLES AUF PERFORMANCE

Es geht nicht nur um schnelle Verkaufserfolge, sondern um die nachhaltige, zukunftsorientierte Ausrichtung des Unternehmens auf SALES. Spitzenleistung wird nur erreicht, wenn MINDSET, SKILLSET, SPIRIT-KULTUR sowie STRUKTUREN und PROZESSE nachhaltige SPITZENLEISTUNG ermöglichen!

Mindset – Gewinner Mindset

Gewinnen wollen
Unbändiger Wille, Lernen zu wollen

Kultur – Sales Spirit Kultur

Gemeinsamer Hunger nach Erfolg und dies in allen, auch angrenzenden Bereichen

Skillset – Top Professionals

Kognitive Fähigkeiten auf höchstem Niveau
Coachingtechniken über den gesamten Verkaufsprozess

Strukturen / Prozesse: Wirken

Schlanke und motivierende Strukturen und Prozesse

Nachhaltige Peak Performance im Schnitt plus 18 %

Mehr Neukunden, Rebuying, Up- / CrossSelling, Kundenrückgewinnung
Weniger Kunden- und Mitarbeiterfluktuation
Starke Employer Brand und Reduzierung der Recruiting Kosten

Anforderung an den SALES COACH 360°

Vergleichbar mit dem NEW LEADERSHIP Ansatz muss sich der NEW SALES LEADER oder SALES COACH 360° in allen Bereichen neu definieren!

Mindset – Anforderung

Ein Sales Coach 360° ist beseelt davon, sich und andere ganzheitlich auf das höchste Niveau entwickeln zu wollen.
Wir coachen uns und unsere Kunden zum Erfolg.

Kultur – Anforderung

Ein Sales Coach 360° schafft eine offene, agile Sales Spirit Kultur.

Skillset – Anforderung

Ein Sales Coach 360° verfügt über psychologische und organisations-soziologische Kenntnisse und Fähigkeiten, um Individuen, Team und Organisationen entwickeln zu können.

Strukturen / Prozesse – Anforderung

Ein Sales Coach 360° schafft den Raum für Entwicklung und schlanke Strukturen und motivierende Prozesse.

SALES COACHING 360° – EINFACH.MACHEN.

SALES CAOCHING 360° als TRANSFORMATION der Führungs- und Unternehmenskultur im SALES einzuführen ist ein ganzheitlicher Ansatz. Viele unserer Kunden sind am Anfang von der Komplexität erschlagen und fragen:

Wo fange ich am besten an?
Was sind die ersten Schritte?
Und wie sichern wir die Nachhaltigkeit?

EINFACH.MACHEN. Dies ist unser Slogan für unseren strukturierten, praxiserprobten Ansatz um die Komplexität zu reduzieren.

In einem ersten Schritt hören wir zu und analysieren, was vorhanden ist, was das Ziel sein soll und wo die Defizite liegen. Und vor allem: Welche Erfahrungen hat die Organisation mit Transformationsprozessen?

In dem zweiten Schritt entwickeln und designen wir den Transformationsprozess und die Führungskräfteentwicklung. Siehe hierzu auch unseren Ansatz zur TRANSFORMATION

Im dritten Schritt führen wir einen SALES HACKATHON durch.

Im vierten Schritt kommt es dann zum Rollout der Führungskräfteentwicklung und Anpassung der Strukturen und Prozesse, Team- und Organisationsentwicklung sowie Kulturentwicklungsmaßnahmen.

Der fünfte und abschließende Schritt ist die Evaluation der erfolgreichen TRANSFORMATION.

SALES COACHING 360° – HACKATHON

Ein HACKATHON ist ein Event, das interdisziplinäre Experten zu einer Ursache / Problemstellung zusammenbringt mit der Zielsetzung, mittels agilen Methoden eine Lösung in zwei bis drei Tagen zu erarbeiten. Dabei ist es gewünscht innovative, zukunftsweisende und ungewöhnliche Lösungen zu kreieren.

Wir sind die Erfinder des SALES HACKATHONS und wurden dafür von der unabhängigen Jury des BDVT e.V. mit dem Europäischen Trainingspreis ausgezeichnet.

Wir haben diese Methode entwickelt, um:

eine Anfangsmotivation und INSPIRATION für die Transformation zu erzeugen
eine Sprache zu den Themen SALES zu entwickeln
ein gemeinsames VERSTÄNDNIS für die Herausforderungen zu schaffen
Ein SPIRIT als Initialzündung zu emotionalisieren

Unsere BEST PRACTICE Inhalte sind:

Philosophie BOX – INSPIRE SALES

Philosophie, bestehend aus den NEW LEADERSHIP Prinzipien und NEW SALES COACHING 360° Grundsätzen
Vision, Mission, Ressourcen, Strategie des Unternehmens sowie Kommunikationsklarheit

Methoden und Tool BOX– INSPIRE SALES

Alle Methoden und Tools zum SALES CAOCHING 360°

Work BOX – Roadmap– INSPIRE SALES

Checklisten und Arbeitsblätter für den Arbeitsalltag der SALES COACHES
Die ROADMAP mit dem detaillierten Umsetzungsplan

Auszug aus einem INSPIRE SALES BOOK

Ziele, Strategien, Ressourcen und Prozesse visualisiert
Stellen-, Kompetenzprofile und Jahreszielvereinbarungen
Sales Coaching 360° Leuchtturm
Coaching Checklisten und Gesprächsbögen
Strategische und operative Planungsunterlagen
Analyse Checklisten
Reporting Checklisten

Auszug aus dem SALES COACH PROZESS

Unser Ansatz, Coachingtechniken in der Kundenkommunikation im Verkaufsprozess zu nutzen ist einzigartig und höchst wirkungsvoll.

Beispiel:

Zielorientierte Fragetechnik, Aktives Zuhören, zirkuläres Fragen und Einwand Reflektion kennen wir aus dem klassischem Coachingprozess

Bedarf- und Bedürfnisanalyse wird mittels der adaptierten Coachingfragetechnik in den Consultative Multicolor Solution Selling Ansatz integriert. Das bedeutet: Der Kunde entwickelt selbst die Lösung, die er dann kauft
Mit aktivem Zuhören und dem zirkulären Fragen wird die Lösung auf Tragfähigkeit / Machbarkeit überprüft und durch eine Akzeptanz abgesichert
Mit der Einwandreflexion werden Unklarheiten erkannt und ursachenspezifisch bearbeitet und mit zirkulärem Fragen und Akzeptanz abgeschlossen

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Herausforderungen der SALES LEADER

Das DRAMA HEXAGON

Dilemmata der Führungskräfte – Zielkonflikte

Die Lösung: Sales Coaching 360° Philosophie im Sales 5.0

Die Sales Coaching 360° Philosophie ist weit mehr als nur Coaching im Sales Bereich!

Coaching findet in allen, auch angrenzenden Abteilungen statt:

360° GAMECHANGER – ALLES AUF PERFORMANCE

Mindset – Gewinner Mindset

Kultur – Sales Spirit Kultur

Skillset – Top Professionals

Strukturen / Prozesse: Wirken

Nachhaltige Peak Performance im Schnitt plus 18 %

Anforderung an den SALES COACH 360°

Mindset – Anforderung

Kultur – Anforderung

Skillset – Anforderung

Strukturen / Prozesse – Anforderung

SALES COACHING 360° – EINFACH.MACHEN.

SALES COACHING 360° – HACKATHON

Philosophie BOX – INSPIRE SALES

Methoden und Tool BOX– INSPIRE SALES

Work BOX – Roadmap– INSPIRE SALES

Auszug aus einem INSPIRE SALES BOOK

Auszug aus dem SALES COACH PROZESS

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Mindset – Gewinner Mindset

Kultur – Sales Spirit Kultur

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Strukturen / Prozesse: Wirken

Nachhaltige Peak Performance im Schnitt plus 18 %

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Methoden und Tool BOX– INSPIRE SALES

Work BOX – Roadmap– INSPIRE SALES

Auszug aus einem INSPIRE SALES BOOK

Auszug aus dem SALES COACH PROZESS

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